Contratos comunes entre miembros de una Supply Chain (Segunda Entrega)


Continuando con el tema, en esta entrega trataremos tres de los contratos más usados en Supply Chain Management para organizar las operaciones y transacciones entre proveedores y clientes.

Recordemos que en una entrega anterior discutimos tres esquemas operacionales que siendo (o no) contratos, permiten organizar y ejecutar de una manera estructurada las interacciones de dinero y unidades de productos vendidos entre proveedores y clientes pertenecientes a una cadena de suministro. Se recomienda visitar una vez más el artículo anterior del tema: Contratos comunes entre miembros de una Supply Chain (Primera Entrega).

En esta segunda entrega continuaremos con tres tipos más de contrato, que se suman a los tres discutidos anteriormente conformando el conjunto de acuerdos que con mayor frecuencia se usan en diferentes industrias y tipos de supply chains.

Contrato de Descuento por Cantidad (Quantity Discount Contract).

discountEl contrato de descuentos por cantidad existe en diferentes configuraciones. Una de ellas se refiere al descuento en todas las unidades adquiridas, mientras que otra de las más prominentes se enfoca en bloques de tarifas que aplican a diferentes cantidades de pedido, usando umbrales que hacen que cantidades por encima de esos niveles se vendan a precios menores conforme la cantidad incrementa. Esto, por supuesto, está enfocado a que el cliente tenga mayor seguridad e incentivos económicos al adquirir cantidades más grandes, idealmente ajustándose a niveles óptimos de producción del proveedor, o sea las cantidades en los que resulta más económico producir un lote del producto involucrado en la negociación.

Ambos esquemas son relativamente sencillos de controlar y calcular para cada pedido y cliente, y se ha demostrado previamente que en la gran mayoría de los casos es posible alcanzar la coordinación y eficiencia de la supply chain gracias su uso.

Contrato de Flexibilidad en Cantidades (Quantity Flexibility Contract).

Este tipo de acuerdo proporciona protección al comprador o cliente respecto a una parte de su compra. El proveedor asumirá el costo de una porción de la orden solicitada por el cliente, es decir, asumirá el costo total de un cierto número de los productos adquiridos por el cliente. De esta manera se reduce el riesgo para el comprador, quien tendrá incentivos para adquirir cantidades más grandes y fijar metas de ventas también más altas. Por lo general, el proveedor cubre estos costos proporcionándole crédito al comprador para sus siguientes órdenes de pedido.

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Existe un riesgo para el proveedor que es inherente a este tipo de acuerdos: el denominado “Inventario Varado“. Esto sucede dado que las unidades que son asumidas por el proveedor en realidad nunca regresan a su posesión, sino que permanecen en las instalaciones del cliente para ser salvadas o desechadas. El inconveniente se presenta cuando, debido a una mala proyección de la demanda junto a una negociación mal establecida, el cliente emite una orden de pedido demasiado grande y el proveedor está dispuesto a asumir una parte considerable de dicha orden.

Al momento de la realización de la demanda (que resulta mucho más baja de lo esperado), el proveedor deberá asumir el costo de las unidades no vendidas, y adicionalmente no podrá disponer de ellas para venderlas a otros clientes ni reutilizarlas de ninguna manera, ya que este inventario está “varado” e inmóvil en las premisas del cliente. Este puede parecer un escenario no muy delicado, pero cuando se lleva a escalas industriales reales, aún con productos de bajo costo, puede representar un enorme problema y acarrear costos excesivamente altos, como por ejemplo, un fabricante de alimentos que hace este tipo de negociación con una gran cadena de supermercados con diferentes centros de distribución y aún más puntos de venta.

Existe una variación de este tipo de contrato, llamada Contrato de Respaldo (Backup Contract), que en lugar de ofrecer cubrimiento del costo total unitario de una porción de la cantidad de pedido, ofrece cubrimiento parcial en la totalidad de la orden. Ambos tipos de contrato alcanzan la coordinación de la repartición de las ganancias en muchos casos, pero no en todos.

A pesar del problema de los “Inventarios Varados”, este tipo de acuerdo es de enorme utilidad y ofrece muchísimas ventajas que van mucho más allá de los ahorros económicos. Uno de los más importantes es la inducción de la mejora de las actividades de pronóstico y planeación de la demanda: si el proveedor ofrece este tipo de acuerdo tan beneficioso para el cliente, tiene el “derecho” de exigir una buena gestión de la demanda por su parte y de monitorear de cerca la exactitud y buenas prácticas con las que dichas proyecciones se realizan, generando ventajas operacionales tanto para sí mismo como para sus clientes.

Contrato de Rebaja por Ventas (Sales Rebate Contract).

El contrato de rebaja por ventas establece un umbral, por encima del cual el proveedor otorgará una compensación o rebaja al cliente por cada unidad vendida que supera el umbral establecido. Este tipo de acuerdo es particularmente útil para “motivar” a los clientes a impulsar sus ventas para obtener las ventajas ofrecidas en el costo de los block-tariffproductos. Aunque el concepto es esencialmente el mismo que en el caso del Contrato de Descuentos por Cantidad, este acuerdo de Rebaja por Ventas está ligado a las unidades vendidas por el cliente, mientras que el de Descuentos por Cantidad se ejecuta indistintamente de si el cliente logra vender las unidades o no.

Aunque esta estrategia puede parecer muy apropiada desde el punto de vista del mercadeo y la gestión de ventas, se ha demostrado que la construcción cuantitativa de este esquema nunca alcanza la coordinación para los miembros de la supply chain y que, asemejándose a lo que sucede con el Acuerdo de Precio Mayorista (ver aquí), el proveedor tendría que desplazarse al espectro negativo de las ganancias para lograr un acuerdo justo para ambos.


Además, existe una gran variedad de extensiones y modificaciones basados en estos contratos base, al igual que esquemas que son completamente diferentes y que tienen aplicaciones específicas con excelentes resultados. Muchos de estos contratos avanzados usan aproximaciones que involucran mecanismos financieros y de pago, simulación de operaciones para el cálculo y reajuste de los parámetros, y muchas más soluciones innovadoras que permiten que los miembros de las supply chains interactúen a la velocidad del mundo de hoy.

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2 comentarios en “Contratos comunes entre miembros de una Supply Chain (Segunda Entrega)

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