En línea con nuestros artículos previos sobre este tema, presentamos en esta ocasión los contratos que más comúnmente usan los proveedores y clientes a lo largo de las cadenas de abastecimiento. Estos tipos de contratos son los que tradicionalmente miles de empresas alrededor del mundo han desplegado para integrar sus operaciones con las de sus proveedores y sus clientes.

A lo largo de una Supply Chain existen muchos tipos de actividades y prestadores de servicio, tanto internos como externos desde la perspectiva de cada una de las empresas miembro de la cadena de suministros. La forma global de interactuar entre estos agentes miembros típicamente se sintentiza en acuerdos y contratos que rigen esas interacciones y sustentan las responsabilidades y obligaciones que cada parte tiene. En este corto artículo hablaremos particularmente sobre los acuerdos que se dan entre proveedores y clientes de productos. Los temas relacionados con servicios (como asesoría de cualquier tipo, servicios de transporte, etc.) serán tratados en nuevas entregas acerca de este tema.

Los tipos de acuerdos y contratos que discutiremos a continuación son considerados los contratos «tradicionales» entre proveedores y clientes, pues son de uso amplio y frecuente en muchas industrias. Existen hace décadas y se han implementado con mucho éxito a pesar de tener algunas desventajas y características intrínsecas que acarrean pérdidas si no son manejadas con cautela. Una de ellas es la falta de coordinación o eficiencia en la distribución de las ganancias; tema que fue ampliado en nuestro artículo previo acerca de coordinación y regímenes de cumplimiento. Se sugiere refrescar este concepto para comprender mejor las ventajas y desventajas de los tipos de contratos que serán discutidos más adelante.

A partir de este tipo de contratos se ha ido edificando un enorme conjunto de variaciones, ampliaciones y aplicaciones diferentes que cumplen funciones específicas en industrias puntuales, que extienden su uso y sobre todo que mejoran los resultados en los casos de su aplicación. De ahí que este artículo parta de los contratos que serán discutidos a continuación: son la base de muchas de las aplicaciones más sofisticadas que la industria ostenta hoy en día.

La literatura y las fuentes académicas para este tema normalmente están desarrolladas en idioma Inglés, pues han sido las escuelas de administración e ingeniería industrial norteamericanas, japonesas y europeas quienes han construido estos esquemas y quienes durante décadas han sumado escalones en la construcción de acuerdos y contratos eficientes y de utilización exitosa para diferentes industrias. Aquí describiremos cada uno de los tipos más frecuentes de contratos, e indicaremos su nombre original en Inglés para que encontrar información al respecto y profundizar en el tema sea aún más sencillo.

Precio Mayorista (Wholesale price).

Normalmente la industria, e incluso la academia, se refieren al precio mayorista como un tipo de contrato. Sin embargo, el precio mayorista como esquema de ventas no es un exactamente un contrato debido a su naturaleza y a la forma en que está construido. El esquema de precio mayorista fija un precio específico para todas las unidades vendidas, que normalmente (y obviamente) es menor que el que se ha denominado previamente como precio regular, buscando motivar al comprador para adquirir cantidades más grandes y hacer pedidos con menor frecuencia.

Lamentablemente, al revisar la construcción cuantitativa de este esquema, se ha demostrado que en una gran mayoría de los casos no es posible alcanzar una distribución eficiente de las ganancias. En otras palabras, el vendedor y el comprador (casi) nunca lograrán estar en equilibrio respecto a las cantidades de pedido que mayores ganancias le representa a ambos en simultánea. Esto se debe a que, a un precio de ventas al por mayor, el vendedor requeriría irse a pérdida o al menos quedar en cero ganancias para lograr una «coordinación» de la cadena de abastecimiento si las dos empresas son independientes.

Si bien esto se ha demostrado con completo rigor científico, muchas empresas continúan utilizando este esquema por motivos muy sencillos: bien sea por desconocimiento, o por practicidad: es muy fácil administrar y calcular este tipo de esquema para ventas al por mayor.

Contrato de Recompra (Buyback Contract).

Iniciaremos por aclarar que, a pesar de lo que el nombre de este tipo de contrato podría sugerir, casi nunca sucede que el proveedor recompre las unidades y regresen a su posesión; lo que sucede en realidad es muy diferente. Este contrato está dado por una construcción que incluye tres variables: 1. cantidad de pedido, 2. precio de venta y 3. tasa de recompra.

Lo que sucede se ajusta a esta secuencia: el cliente adquiere una cantidad específica de productos (1), pagando un precio fijo por cada unidad ordenada (2). Luego de que las ventas suceden, si hay unidades que no fueron vendidas, el proveedor paga al cliente un valor por unidad no vendida que corresponde a lo definido como (3) tasa de recompra. Normalmente, dichas unidades vendidas no se trasladan ni vuelven a ser propiedad del proveedor, en lugar de eso son rematadas o desechadas por el cliente. De esta manera el proveedor consigue motivar al cliente a ordenar cantidades de pedido mayores, asumiendo parte del riesgo de la variabilidad de la demanda.

Se ha demostrado que sí es posible alcanzar la eficiencia (o coordinación) por medio del uso de un esquema como este. Sin embargo, existen dos aspectos delicados que hacen de este esquema una potencial arma de doble filo. Para comenzar, encontrar el balance adecuado entre los valores de las variables involucradas (cantidad, precio y tasa de recompra) implica cálculos relativamente complicados, lo cual hace que no todas las empresas estén dispuestas a invertir esfuerzos y tiempo en definir este tipo de interacción, sobre todo cuando se tienen muchos clientes y debe calcularse y administrarse un acuerdo para cada uno de ellos.

Segundo, la matemática detrás de este esquema hace que existan parejas únicas de valores apropiados para el precio y la tasa de recompra. Por ejemplo: no se debe negociar de forma secuencial, primero fijando el precio y luego negociando la tasa de recompra o viceversa, puesto que cada precio puntual tiene exactamente un valor correspondiente de tasa de recompra que hace que el acuerdo sea justo y eficiente. De esa manera, fijar una de estas variables y modificar la otra implica que automáticamente alguna de las dos empresas involucradas estará en desventaja respecto a la otra.

Cabe resaltar una particularidad de este tipo de esquemas en regímenes de cumplimiento voluntarios, donde el proveedor puede corregir la orden del cliente y suministrar menos unidades (aunque nunca más unidades) de las solicitadas, para ajustarse a una cantidad de pedido que le resulte óptima y de esa manera mejorar sus ganancias gracias a su disponibilidad de inventarios y a economías de escala en producción.

A pesar de los desafíos menores mencionados, muchas industrias utilizan el Contrato de Recompra con éxito y con resultados notorios.

Contrato de Participación de los Ingresos (Revenue Sharing Contract).

Este es un esquema relativamente sencillo, pues funciona también con apenas tres variables (cantidad, precio y porcentaje de participación sobre las ventas). En esencia, el proveedor ofrece vender a un precio más bajo todas las unidades adquiridas por el cliente, a cambio de un porcentaje de las ventas logradas, incluyendo también cualquier valor de rescate de las unidades no vendidas. Si bien a primera vista parece algo superfluo, en realidad el cliente está corriendo menores riesgos y menores costos financieros, al invertir menos dinero en adquirir mercancía por la cual recibirá ganancias sólo más adelante en el tiempo.

Se ha demostrado que también es posible alcanzar la coordinación entre proveedor y cliente con este esquema y lograr un equilibrio en la distribución de las ganancias, y existen grandes casos de éxito en la implementación de esquemas como este, principalmente en situaciones donde hay canales de distribución duales: un fabricante que vende a través de minoristas y representantes de ventas, pero que al mismo tiempo vende directamente al consumidor final por un canal diferente (por e-commerce, por ejemplo.)

Equivalencia entre el «Contrato de Participación de los Ingresos» y el «Contrato de Recompra«.

A pesar de ser contratos que obedecen a dinámicas y variables diferentes, existe un gran conjunto de situaciones en las cuales ambos contratos se comportan exactamente de la misma manera. Sin entrar en detalles numéricos, puede decirse que sus variables interactúan de maneras muy similares, y que en muchos casos (no todos) estos dos esquemas son equivalentes y comparten algunas características, de las cuales las más notorias son:

• Ambos contratos son capaces de alcanzar la coordinación bajo un régimen de cumplimiento voluntario.
• Ambos esquemas son (casi del todo) independientes del comportamiento de la demanda.

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Nuestra siguiente entrega sobre este tema incluirá tres contratos más, que hacen parte de los más usados por las industrias. Invitamos a todos los profesionales que hacen parte de nuestro epicentro de información a indagar y profundizar más sobre las ventajas que ofrece tener fluidez en este tema y aplicar adecuadamente estos conceptos en su práctica profesional.